A crise está na loja. Mas está no mercado inteiro?

Quem conversa com lojistas do mercado erótico nos últimos tempos provavelmente já ouviu a mesma frase algumas vezes:

“As vendas estão difíceis.”

O consumidor está mais cauteloso. O dinheiro está mais disputado. O cliente pesquisa mais antes de comprar e, em muitos casos, adia aquilo que considera supérfluo.

Não adianta fingir que isso não existe.

Mas existe uma segunda pergunta que precisa ser feita:

Se o dinheiro não desapareceu, para onde ele está indo?

Essa talvez seja uma das perguntas mais importantes para o varejo erótico neste momento.

Porque uma coisa é o consumidor deixar de comprar.

Outra, bastante diferente, é ele continuar comprando, mas escolher outras categorias, outras faixas de preço, outros benefícios e outras ocasiões de consumo.

É aí que entra a necessidade de olhar novamente para o mix.

Não estamos falando de uma fórmula mágica para aumentar faturamento. Estamos falando de observar para onde o comportamento do consumidor está apontando e entender se a sua loja está preparada para acompanhá-lo.

O consumidor não deixou de querer prazer. Ele passou a distribuir melhor o dinheiro.

Durante muito tempo, o mercado erótico cresceu apoiado em uma lógica bastante simples: lançar novidades, criar desejo e estimular a compra.

Essa lógica continua funcionando.

Mas não funciona sozinha.

Hoje, o consumidor encontra informação com facilidade, compara preços, lê avaliações, assiste a vídeos, pesquisa funcionalidades e pensa duas vezes antes de colocar um produto no carrinho.

E, quando o orçamento aperta, ele começa a fazer uma pergunta silenciosa:

“Eu realmente preciso disso?”

É justamente aí que algumas categorias conseguem se defender melhor.

Produtos que entregam mais de uma percepção de valor — prazer, conforto, autocuidado, praticidade, saúde íntima, presente ou recorrência — passam a ter uma conversa diferente com esse consumidor.

E é nesse espaço que algumas categorias estão ganhando relevância.

1. Cosmética íntima: a força da recompra

Talvez uma das mudanças mais interessantes esteja na transformação da cosmética íntima.

O produto que antes aparecia apenas como complemento da experiência sexual começa a ocupar um espaço próprio.

Hidratantes, séruns, sabonetes, produtos para cuidados íntimos, produtos para conforto e outras formulações destinadas à rotina ampliam as possibilidades da categoria.

E existe uma característica comercial importante aqui:

o produto acaba.

Parece óbvio, mas essa é uma diferença enorme dentro do varejo.

Um acessório pode gerar uma compra hoje e outra daqui a meses ou anos.

Um cosmético utilizado regularmente cria uma possibilidade de reposição.

Isso não significa que todo cosmético terá recompra automática. Significa que o lojista passa a trabalhar com uma categoria que pode construir frequência de compra, desde que o produto tenha qualidade, preço coerente e realmente faça sentido para o consumidor.

2. Produtos de entrada: o consumidor ainda quer comprar, mas quer começar menor

Em momentos de maior pressão sobre o orçamento, existe outro comportamento que merece atenção: o consumidor pode não abandonar a categoria, mas reduzir o valor da primeira compra.

Isso torna os produtos de entrada importantes.

Itens de menor desembolso, produtos experimentais, cosméticos acessíveis e acessórios que permitem ao consumidor conhecer uma nova categoria podem funcionar como porta de entrada.

O erro é enxergar esses produtos apenas como “produto barato”.

Eles podem ser produtos de iniciação.

E uma boa venda de entrada pode abrir caminho para uma segunda compra de maior valor.

Por isso, o lojista precisa olhar não apenas para a margem daquele SKU, mas para o que ele pode representar dentro da jornada de compra daquele cliente.

3. Tecnologia: o consumidor compara, mas também reconhece diferença

A tecnologia criou uma distância cada vez maior entre produtos básicos e produtos sofisticados.

Motores mais silenciosos, diferentes formas de estimulação, carregamento, ergonomia, materiais, resistência à água e conectividade são alguns dos atributos que passaram a fazer parte da decisão de compra.

Mas aqui existe um ponto fundamental:

tecnologia não pode ser vendida apenas como tecnologia.

O consumidor precisa entender o benefício.

Se o vendedor apresenta dez funções que o cliente não compreende, provavelmente não está vendendo melhor.

Se consegue explicar por que determinado recurso melhora a experiência, aumenta o conforto, facilita o uso ou resolve uma necessidade específica, a conversa muda.

É por isso que treinamento de equipe continua sendo tão importante.

Em um mercado onde o consumidor pesquisa antes de comprar, o vendedor precisa entregar algo que a ficha técnica não entrega:

curadoria.

4. Produtos para bem-estar e saúde íntima: uma conversa que cresceu

Outra fronteira que merece atenção é a aproximação entre o mercado erótico e o universo do bem-estar íntimo.

Produtos relacionados ao assoalho pélvico, conforto íntimo, autocuidado e percepção corporal ampliam o público potencial do setor.

Mas essa categoria exige responsabilidade.

Quando um produto se aproxima da área da saúde, a comunicação precisa ser ainda mais cuidadosa. O varejo não deve fazer promessas que não pode sustentar nem transformar o vendedor em substituto de um profissional de saúde.

Por outro lado, existe uma oportunidade legítima de trabalhar com informação, qualidade, materiais adequados e orientação responsável.

Para uma parte do público, comprar um produto relacionado ao bem-estar íntimo é uma decisão muito diferente de comprar algo que ela associa exclusivamente ao sexo.

E essa diferença importa.

5. Kits e presentes: quando três produtos viram uma ocasião

Existe dinheiro também nas ocasiões de consumo.

Dia dos Namorados continua sendo importante, mas não precisa ser a única data em que o mercado erótico fala com o consumidor.

Aniversários, casamentos, viagens, despedidas, chás de lingerie e simplesmente a vontade de presentear alguém podem criar novas oportunidades.

Os kits ajudam justamente porque transformam produtos em uma proposta.

Um cosmético, um acessório e um item de ambientação podem ter pouco significado quando apresentados separadamente.

Quando reunidos dentro de uma embalagem bem pensada, podem contar uma história.

E isso é particularmente importante para quem ainda sente constrangimento ao comprar um produto erótico.

Às vezes, o consumidor não precisa de mais desconto.

Precisa de uma boa desculpa para comprar.

O problema talvez não seja falta de produto. É excesso de produto errado.

Essa é uma conversa que o varejo precisa ter.

Durante anos, uma das estratégias mais comuns foi aumentar o número de SKUs.

“Preciso ter variedade.”

Sim.

Mas variedade não significa necessariamente quantidade.

Uma loja pode ter mil produtos e não ter aquilo que o consumidor daquela região está procurando.

Pode ter cinco versões praticamente iguais de um produto e nenhuma alternativa para uma necessidade que está crescendo.

Pode ainda manter capital parado em categorias que perderam velocidade enquanto deixa de investir naquelas que poderiam gerar novas compras.

Por isso, antes de perguntar “o que devo comprar?”, o lojista deveria perguntar:

“O que meu cliente está tentando resolver?”

Essa pergunta muda completamente a montagem do estoque.

E o preço?

O preço continua sendo importante.

Negar isso seria desconhecer o varejo.

Mas existe uma diferença entre competir por preço e vender valor.

Quando o vendedor não consegue explicar por que dois produtos custam valores diferentes, o consumidor naturalmente escolhe pelo preço.

Quando ele consegue mostrar diferenças reais de material, tecnologia, durabilidade, proposta de uso, qualidade e experiência, o preço passa a ser apenas uma das variáveis da decisão.

Isso é ainda mais importante em momentos de crise.

Porque dar desconto é fácil. Construir valor é trabalho.

E desconto permanente destrói margem.

Então, onde está o dinheiro?

Talvez a resposta não esteja em uma única categoria.

O dinheiro está espalhado em diferentes comportamentos de consumo.

Está na recompra dos produtos que entram na rotina.

Está nos produtos de entrada que trazem novos consumidores para determinadas categorias.

Está na tecnologia que oferece uma experiência percebida como superior.

Está no bem-estar íntimo, que amplia a conversa para além do sexo.

Está nos kits e presentes, que criam novas ocasiões de compra.

E está, principalmente, na capacidade do lojista de perceber essas mudanças antes de simplesmente aumentar o estoque.

A crise também pode revelar o que estava escondido no mix

Toda crise obriga o varejo a olhar para números que, em tempos melhores, podem passar despercebidos.

Quais produtos realmente giram?

Quais ficam parados?

Quais têm recompra?

Qual é o tíquete médio por categoria?

Qual produto leva o consumidor para uma segunda compra?

Qual categoria tem margem, mas não tem giro?

E qual produto está ocupando espaço na prateleira apenas porque “sempre vendemos isso”?

Talvez essa seja a parte mais desconfortável — e mais importante — dessa conversa.

Não existe mix eterno.

O que vendeu muito ontem não necessariamente será o que sustentará a loja amanhã.

O mercado erótico continua tendo consumidores.

O desafio do varejo é descobrir o que eles estão querendo comprar agora, por que estão comprando e o que fará com que voltem.

E talvez seja justamente aí que esteja o dinheiro que muitos lojistas estão procurando.

Não em uma nova “mina de ouro”.

Mas nas mudanças que já estão acontecendo diante deles — muitas vezes, na própria prateleira.